Savjet br. 1: Ko prodaje u vašoj kompaniji?
Ovo se čini kao očigledno pitanje. Većina ljudi, i vi vjerovatno, prvo pomisle da je to prodajni tim, zatim marketing ili CEO. Međutim, o prodaji mora da se razmišlja u mnogo širem smislu.
Prodaju takođe vodi i tim za tehničku podršku koji često razgovara sa vašim klijentima. Još jedna grupa koja mnogo utiče na prodaju, iako na prvu ne djeluje tako, jesu vaši programeri. Oni prave softver ili proizvod koji daje vrijednost koja kupcima treba. Ukoliko programeri razumiju vašu ciljnu grupu i njihove potrebe, a uz to znaju koji su vaši prodajni ciljevi, moći će da naprave proizvod koji zadovoljava kupce.
Savjet br. 2: Ko je prvi najbolji kupac?
Ovo djeluje kao jednostavno pitanje, ali prvo mora da se podjeli.
Ko je vaš prvi kupac? Prvi kupac u većini slučajeva je neko ko je voljan da plati vas. U stvarnosti, prvog kupca želite zamišljati kao primjer budućih kupaca. Treba li to biti velika kompanija, ili influenser (koje svakodnevno viđamo na društvenim mrežama), ili povremeni korisnik koji želi završiti neki od zadataka. U idealnim uslovima, prvi kupac treba biti “kapija” prema budućim kupcima.
Drugi dio pitanja je ko je najbolji kupac. Ovo mogu biti kupci koji su voljni više da plate, ili imaju iskustva sa sličnim proizvodima pa mogu da vam daju dobre povratne informacije. Ovi kupci su veći izazov za zadržavanje, ali ujedno oni vašem timu za tehničku podršku mogu dati odlične komentare. Ovi kupci čine da napravite bolji proizvod ili ponudu, i na taj način vas mogu dovesti do većeg prihoda.
Savjet br. 3: Targetiranje kupaca – budite što precizniji!
Razmišljajući o prvom i najboljem kupcu, dosta precizno ćete moći targetirati ko je vaša publika. Zapitajte se u ovoj sada fazi, za koga tačno pravite proizvod? Što bolje targetirate svoju publiku brže ćete postići svoje prodajne ciljeve. Ukoliko oni nisu prava “meta” morate da ih promjenite. Vratite se vašim pretpostavkama, prilagodite ih i poboljšajte vaše razumjevanje tržišta svaki put.
Targetiranje publike znači razmišljanje o tipovima korisnika: stalni ili povremeni, koja starosna kategorija, sa koje su geografske regije, da li su mali ili veliki korisnici. Da li oni imaju neku specifičnu funkciju u biznisu, da li su vlasnici biznisa, menadžeri, ili možda rade van kancelarije? Da li ćete do svojih kupaca doći putem direktne prodaje ili putem kanala prodaje, ili drugih kompanija koje već imaju izgrađenu mrežu kupaca? Često se vaša ciljana publika oslikava kao tip ličnosti, i kako budete širili broj kupaca može se širiti i broj tipova kupaca. Na početku je najbolje da se usredotočite na što manje tipova kupaca, idealno bi bilo na samo jedan.
Savjet br.4: Postavite ciljeve i mjerite ih!
Kao dio plana za targetiranje kupaca, uvijek morate imati jasno postavljene ciljeve. Ciljevi su važni jer broje i mjere vaš uspjeh i kvalitet postavljenog plana. Ciljevi vam pomažu u planiranju vašeg budžeta i određivanju trenutka za zaposlenje novog člana koji će doprinijeti rastu. Takođe su vam potrebni ciljevi kako će kupci koristiti vaš proizvod. Sva mjerenja bazirana na osnovu targetiranja klijenata, godina ili grupa kojima pripadaju, mogu biti pogrešna, ali to vam govori puno o proizvodu, zaposlenima, vašem biznisu i vašoj ciljnoj grupi, ali na sve ovo nemojte gledati negativno, gledajte to kao proces učenja koji je jako važan.
Autor: Paul Loeffler
Paul Loeffler je partner u okviru Institute4Entrepreunership, organizacije koja podržava preduzetnike, korporacije, investitore i univerzitete da inoviraju i sarađuju na izgradnji startap ekosistema. Paul je osnivač kompanije za tehnološko savjetovanje, u FinTech i IoT domenu i inkubatora Crypto Valley Labs. Aktivan je mentor u raznim programima akceleracije i inkubacije širom Evrope.
Institute4Entrepreneurship
www.i4-e.com